El plan de negocios es
un documento estratégico en el que el empresario define su negocio y las
variables que lo componen. Comprende básicamente una evaluación de la situación
inicial, y la formulación de objetivos y la forma en que éstos podrán ser
alcanzados.
Si bien es usado
comúnmente como presentación ante terceros a efectos de conseguir financiación
o atraer nuevos socios, es una herramienta imprescindible para el propio
empresario, ya que hace visible los objetivos organizacionales.
Ofercemos a
continuación una reseña de las propuestas de dos autores, Florentino Estrada y
Marcelo Gravano
La situación inicial
Estrada indica que el
punto de partida debe ser un profundo análisis de la situación al momento de la
formulación del plan de negocios.
Este análisis
comprende:
·
Clientes.
Grado de concentración de la cartera.
·
Proveedores
·
Productos.
Líneas
·
Comercialización.
Canales. Mercados
·
Participación
en el total de la industria del país
·
Producción.
Material primas. Proveedores. Instalaciones y maquinarias.
·
RRHH. Productividad. Capacitación
·
Ventas por
producto
·
Logística
y distribución
·
Gestión de
stocks de existencias
·
Inversiones
·
Política
comercial
·
Política
de RRHH
·
Innovaciones
en gestión y organización
·
Modelo de
5 fuerzas de Porter: competidores actuales; competidores potenciales;
proveedores; clientes; productos sustitutos.
·
Indicadores
económico-financieros:
o
Recursos
propios / ajenos
o
Endeudamiento
o
Solvencia
o
Rentabilidad
o
Evolución
del margen de venta
o
Evolución
de la rotación de activos
o
Evolución
de períodos de cobro y pago
o
% de
ventas al mercado local y mercados extranjeros
·
Estadísticas
comerciales nacionales:
o
% de
desocupación
o
PBI
o
Inflación,
etc.
·
Fortaleza
financiera
·
Análisis
del sector (competencia)
·
FODA
·
FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA: Objetivos básicos que la empresa deberá alcanzar
El plan de negocios
Conocida la situación
de partida, se formula el plan de negocios propiamente dicho.
Gravano propone el siguiente
esquema:
a) Misión y visión
·
Misión.
Por qué debería existir el negocio. Comprende: 1) naturaleza del negocio (cuál
es el negocio, qué necesidades satisface); 2) definición del producto (qué es,
por qué los clientes lo comprartían); 3) estructura del sector industrial
(competencia, lugar a ocupar, impacto de la llegada de la organización a este
mercado).
·
Visión. El
lugar adonde desea llegar el emprendedor con su idea. Esto implica definir cómo
se pretende que sea vista la marca, clientes a alcanzar, negocios
complementarios, etc.
b) Mapa estratégico y FODA
El mapa
estratégico analiza a los diferentes actores que intervendrán, tanto del ámbito
interno como del externo.
En el ámbito
interno se analizan aspectos propios de la organización que puedan actuar a
favor o en contra del proyecto (habilidades, recursos, capacidad financiera,
información).
En el ámbito
externo se distinguen dos niveles: Microentorno y macroentorno. Sobre el
primero existe alguna capacidad de operación, mientras que sobre el segundo
esto no es posible.
Sobre la base de
la información obtenida en el punto anterior se realiza un análisis de
fortalezas-debilidades (ámbito interno) y oportunidades-amenazas (ámbito
externo), lo cual permite visualizar la situación de manera clara y sencilla.
c) Estrategia
La estrategia es
la forma en que se ha de llevar a la práctica la búsqueda de los objetivos. De
acuerdo a Porter, existen formas en que la organización de puede posicionar:
§ Estrategia de diferenciación
§ Estrategia de liderazgo en costos
§ Estrategia de focalización
Además existen
otras estrategias a definir: Estrategia comercial, de localización y de
conformación empresaria.
El presupuesto económico-financiero
Finalmente se
confecciona el presupuesto, que no es otra cosa que la herramienta que traduce
en números la estrategia. El ciclo se cerrará posteriormente al cotejar los
datos reales con los presupuestados, obteniéndose los desvíos, que deberán ser
analizados a fin de establecer sus causas, lo cual va a permitir tomar
decisiones. Estas decisiones podrían ser correctivas respecto de los procesos
productivos o bien replanteos de los objetivos, redefiniéndose el plan de
negocios. Nos referiremos más extensamente a este tema en próximas notas.
Bibliografía:
Estrada, Florentino.
Planes de Negocio para Pymes y emprendimientos unipersonales. EDICON Fondo
Editorial Consejo, Buenos Aires, 2013
Gravano, Marcelo “El
plan de negocios”, en “Master en negocios”, compilado por Manuel Sbdar
Arte Gráfico Editorial
Argentino, Buenos Aires, 2009
Mundo Costos
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