domingo, 2 de octubre de 2016

Gestión de los servicios públicos de salud (II): Nota publicada en Clarín el 20/09/2016


Hospitales públicos más eficientes


Hugo E. Arce

Se han discutido posibles formas de lograr un mejor desempeño de los hospitales públicos proponiendo diversas alternativas: funcionamiento pleno de 8 a 20 horas, recomposiciones salariales, ampliar el plantel de personal, mayor presupuesto, facturar servicios a las obras sociales y descentralizar su administración. Estas medidas han sido ensayadas aisladamente en distintas oportunidades, con resultados insatisfactorios o incluso fracasos. La barrera más difícil de vencer es la imagen que, tanto funcionarios políticos como personal hospitalario y la propia población tienen de los nosocomios, derivada de su tradición filantrópica y de servicio estatal gratuito. Contamos con 1.312 hospitales públicos con 73.731 camas (54,9% del total), que dependen casi todos de provincias y municipios. La proyectada Cobertura Universal de Salud (CUS) deberá adaptarse gradualmente a cada jurisdicción.
En realidad no son gratuitos: se financian con impuestos generales, como escuelas, universidades, rutas sin peaje, museos estatales y espacios públicos, aunque no tengamos que pagar una factura por usarlos. El objetivo es cómo mejorar la aplicación de los fondos empleados, para obtener un mejor funcionamiento y una adecuada utilización de los recursos tributados. La organización hospitalaria cuenta con un conjunto de servicios, que además de la demanda propia (desde las áreas de consultorios externos, internación y emergencias), pueden brindar prestaciones a otras instituciones o pacientes no atendidos en el hospital. Análisis de laboratorio, imágenes, endoscopias y otros estudios especializados, podrían extender su funcionamiento de modo que funcionen todo el día. Ningún sanatorio privado admitiría que su tomógrafo computado trabaje sólo por la mañana. Si se lograra implementar exitosamente la CUS, todos los pacientes hospitalarios deberán tener cobertura o estar asegurados por el Estado. Los médicos del hospital, por la tarde atienden pacientes de obras sociales y prepagos, ya sea en su propio consultorio o en uno alquilado. Los médicos con consultorio propio podrían actuar como servicios descentralizados del hospital, atendiendo también a los pacientes con seguro estatal. Los que alquilan consultorio, podrían hacerlo en el hospital, donde contarían con secretaria, programación de turnos vespertinos, historia clínica y servicios de diagnóstico. Un porcentaje de sus honorarios podrían ingresar a la institución como costo administrativo. El mismo criterio podría adoptarse con los servicios de diagnóstico: los médicos podrían derivarlos al hospital en el que trabajan. Los profesionales que operan los equipos del hospital, que habitualmente trabajan por la tarde en servicios privados, podrían seguir haciéndolo en el hospital. Del mismo modo podría comportarse el personal técnico y administrativo, extendiendo sus horarios e incrementando sus ingresos. De esta forma el hospital pasaría a ocupar el eje laboral de la vida del plantel, en lugar de distribuir el día entre varias instituciones, lo que podría redundar en mayores oportunidades de docencia e investigación, con presupuestos específicos.
El personal que no recibe honorarios por la atención de los pacientes (enfermería, administrativos, maestranza, mantenimiento) podría recibir una parte de los fondos ingresados. Una asignación similar existe en el SAMO de la Provincia de Buenos Aires. Si se lograran estas pautas de funcionamiento, junto con la implementación del seguro estatal proporcionado por la CUS, todos los servicios resultarían arancelados y el hospital avanzaría hacia un desempeño más sustentable. A la vez tendrían una participación mayor en la operatoria económica del conjunto del sistema de salud: aunque el 55% de las camas son públicas, se estima que generan menos del 40% de los recursos del sistema.
Otra limitación es la rígida gestión de los RR.HH. Los hospitales tienen el régimen de las oficinas ministeriales, aunque sus necesidades de personal son variables. Los directores no tienen facultades para designar o dar de baja personal. Por ejemplo, algunas especialidades médicas tienen demanda discontinua (neurocirugía, urología, dermatología); lo mismo ocurre para cubrir enfermería en turnos nocturnos y feriados, por lo que ocupan cargos completos en horarios que no se cumplen. Del 75 al 90% de los gastos son sueldos; en consecuencia la capacidad de inversión en insumos o bienes durables es escasa. Como no tiene personería jurídica, la Dirección no es autónoma para suscribir convenios o reclamar facturas, salvo el pago inmediato prometido por la CUS. Si funcionaran como empresas públicas de servicios, el Estado podría reservarse las inversiones en bienes de capital, que son parte de su patrimonio, y el hospital debería encargarse de los gastos corrientes.

NOTA PUBLICADA EN EL DIARIO CLARÍN EL DÍA MIÉRCOLES 20/09/2016

domingo, 25 de septiembre de 2016

IECO: Eche a sus malos clientes de una vez

A continuación publicamos la nota aparecida en el suplemento IECO de Clarín el 4/9/2016. Si bien el título nos parece provocativo, el texto hace referencia a un tema al que no siempre se le asigna la suficiente importancia: la composición de la cartera de clientes y la disparidad que muchas veces se produce entre el esfuerzo de ventas y el valor obtenido.

Por Marcelo Loustaunau
Director de Advantio Consultores

Eche a sus malos clientes de una vez


En general se pone toda la energía en definir lo que se va a ofrecer o hacer y en cuidar la imagen, y muy poca en definir el tipo de clientes que se quiere tener.
En la película Un cuento chino , el ferretero malhumorado interpretado por Ricardo Darín echa a patadas a un cliente que lo volvía loco con detalles de compras que no superaban los cinco pesos. Más allá de lo desopilante de la escena, este personaje cumple con la fantasía que muchos tienen sobre clientes que no pagan lo que cuestan.
Se trate de un estudio de abogados, de una empresa química o de una verdulería, la mayoría de los negocios comienzan con la mirada puesta en el ombligo. En general se pone toda la energía en definir lo que se va a ofrecer o hacer y en cuidar la imagen, y muy poca en definir el tipo de clientes que se quiere tener.
La necesidad le abre la puerta a cualquiera que esté dispuesto a comprar o contratar lo que se ofrece, y la base de clientes se conforma, así, de manera muy azarosa. Atender a todos los que tocan timbre se hace costumbre, lo que conduce invariablemente a una crisis de crecimiento: se podrá alcanzar una buena cantidad de clientes, pero no todos ellos serán adecuados para su negocio. Este hecho se potencia cuando la fuerza de ventas se lleva comisiones por volumen independientemente del perfil de los clientes a quienes les vende.
Es importante razonar que más allá de los productos, servicios o know-how que se posea, el valor de una empresa o negocio está en su capacidad de generar ganancias recurrentes en el tiempo, y en ello los clientes y la forma de atenderlos tienen un rol fundamental.
Las famosa frase “el cliente siempre tiene la razón” conduce a muchos errores. No todos los clientes son iguales, sus necesidades y expectativas de servicio son diferentes y su grado de satisfacción depende de la forma en que podamos cubrirlas.
Siempre hay algunos que están dispuestos a pagar valores diferenciales por un tratamiento diferencial. El problema se presenta cuando los de poco o nulo valor reciben una atención exclusiva y no pagan por ella. No estamos hablando de aquellos por los que sentimos afecto y gratitud porque nos alentaron y ayudaron en los primeros pasos. Nos referimos a los que simplemente están allí porque no lo hemos percibido.
La forma de identificarlos es hacer un simple análisis de los resultados de negocio por cliente, en el que se podrá comprobar que hay algunos que se llevan las ganancias que hemos hecho con otros. Si esto es recurrente, ya sabemos sobre quiénes actuar.
Para corregir el problema, es conveniente tener armados paquetes de productos y servicios adaptados a cada tipo de cliente, con costos y precios que se ajusten a su perfil y los hagan viables. Esto se logra con conocimiento de los problemas que necesitan resolver, de aquello que los preocupa o fastidia y de aquello que les daría felicidad y satisfacción plena. Ofrecer una propuesta de valor diferenciada por perfil de cliente le permitirá rescatar a muchos de ellos.
Ahora bien, por más esfuerzo que se ponga, siempre están los que no encuadran en ningún segmento, los que tienen un comportamiento complejo, que demanda una atención desmedida cuyo costo supera lo que están dispuestos a pagar. Con ellos simplemente haga como el ferretero de Un cuento chino : transfórmelos sin demora en los clientes molestos de su competencia.
Por eso, recuerde que los clientes no siempre tienen la razón; hay que quitarse a los malos de encima y reemplazarlos por aquellos que harán su negocio más valioso.

jueves, 8 de septiembre de 2016

Recomendado: Costos y Gestión. Una mirada panorámica del tema en Latinoamérica y España

Obra coordinada por el prof. Amaro Yardin, con la participación de destacados especialistas de Uruguay, Brasil, España, Colombia y Chile.

La primera parte del libro trata aspectos teóricos, tales como marco teórico del análisis de costos, clasificaciones de costos, modelos de costeo, tableros de mando, concepto de evitabilidad, etc.

La segunda parte se refiere a aplicaciones del análisis de costos en diferentes tipos de organizaciones, tales como Sector Público y empresas inmobiliarias, implementación de sistemas ERP, etc.

Además se incluyen apartados especiales con las recomendaciones técnicas del Instituto Argentino de Profesores Universitarios de Costos (IAPUCo).

Se trata de una obra integral que consideramos indispensable. Desde el prólogo Amaro Yardin nos advierte que los autores pueden tener diferentes visiones sobre aspectos técnicos o teóricos, pero que el criterio ha sido mantener esos diferentes puntos de vista.